Gastblog door Drs. Dirk Heuff van LegalBizzDev
De eerste ontmoeting met uw levenspartner/echtgenoot, weet u die nog?
Leidde dat direct tot een gang naar de notaris voor de huwelijkse voorwaarden? Nee, toch?
U nam toch (beiden?) de tijd om uit te vinden of die ander ècht zo leuk is als dat-ie deed voorkomen.
Hoe komt het dan toch dat advocaten (en notarissen) denken dat een toevallige ontmoeting bij een netwerkbijeenkomst direct tot een zakelijk vruchtbare samenwerking leidt?
Onzekerheid … ?
Een particulier of ondernemer die voor het eerst ervaart dat zijn vraagstuk wellicht de inschakeling van een juridische professional vereist, is onzeker over hoe dat aan te pakken:
- Wat te doen?
- Waar moet ik zijn voor een goede advocaat of notaris?
- Hoe weet ik dat ik de ‘goede’ heb?
- Wie kan me helpen met die keuze?
- Wat gaat dat kosten?
- Hoe lang gaat dat duren?
- Wat is mijn rol in het geheel?
Dezelfde vragen gingen waarschijnlijk ook door uw hoofd toen u een nieuw kantoorruimte nodig had en een makelaar moest uitzoeken. Of toen uw accountant er na 32 jaar trouwe dienst mee stopte en u een nieuwe moest selecteren. Hetzelfde geldt voor uw keuze van de aannemer die de verbouwing van uw keuken moest gaan verzorgen. Allemaal situaties waarbij de belangen groot zijn en uw ervaring met de dienstverlener of adviseur beperkt is. Herkenbaar?
Onzekerheid => voorzichtigheid
Bent u wel eens wat onzeker? Dan herkent u vast wel dat uw gedrag daardoor wat voorzichtig wordt. Dat u niet direct 1-2-3 op de eerste de beste afstapt om uzelf in zijn/haar armen te storten in de hoop dat uw vraagstuk direct opgelost is.
Hoogstwaarschijnlijk zal u eerst wat meer willen weten van de makelaar/accountant/aannemer vóór u besluit om uw vraagstuk uit te besteden aan hem/haar. U praat met uw omgeving, u googlet, u surft naar verschillende websites waarvan misschien ook vergelijkingssites. U krijgt een beeld over werkwijze, aanpak, ervaring, voor- en nadelen etc. etc. Dat zijn de (min of meer) objectieve criteria.
Zeker weten dat u ook uw gevoel meeneemt in de beoordeling. Bewust of onbewust. En daarbij gaat u niet over één nacht ijs: de eerste kennismaking is vaak de belangrijkste maar is niet voldoende om uw keuze te bepalen. U wil nog even nadenken en er nog een gesprek (of twee, of drie) aan wijden om u te overtuigen dat uw kwestie in de juiste handen is.
Kennen, waarderen, vertrouwen. Het lijkt wel heel erg op verliefd, verloofd, getrouwd.
Als u een adviseur niet kent, gaat u geen zaken met hem/haar doen. U moet hem/haar leren kennen. De noodzakelijke kennismaking is bedoeld om een beeld te krijgen of de adviseur bij u past, of er een klik is. Een klik die overigens zowel menselijk als zakelijk is. Als die klik er niet is, dan gaat u geen zaken met hem/haar doen.
Als de klik er is, dan wordt de kennismaking verdiept (zoals hierboven aangegeven) waardoor het vertrouwen groeit (of niet uiteraard). Uw vertrouwen dat deze adviseur in staat is om u te helpen uw kwestie tot een goed einde te brengen.
Uw cliënt doet ook Know-Like-Trust (maar weet dat zelf niet)
Draai bovenstaand verhaal om en u zult snappen dat nieuwe cliënten óók hun tijd nodig hebben om voor u te kiezen. De toevallige ontmoeting bij een netwerkevenement is goed voor de KNOW en voor het begin van de LIKE. Maar dat is nog niet voldoende voor TRUST. Daarvoor hebben nieuwe cliënten meer tijd nodig (en de een meer tijd dan de ander).
Uw rol: begeleid de Know-Like-Trust
Gun uw nieuwe cliënt de tijd en jaag ze niet op omdat ú dat een goed idee vindt. Nieuwe cliënten heb de (hinderlijke ?) eigenschap dat ze Know-Like-Trust op verschillende manieren en in verschillende tempo’s doorlopen. Gun ze die tijd maar laat ze niet los en wacht niet af tot zij een volgende stap zetten maar houd contact en houd het initiatief.
Door op verschillende momenten en op verschillende manieren onder de aandacht te blijven met behulp van gevarieerde ideeën en suggesties, laat u zien dat u hun vraag prima kan & wil helpen oplossen.
Meer tips? Kom naar de kennissessie op 13 september
Wil je meer weten over het omgaan met nieuwe cliënten, het opbouwen van een effectieve KnowLiketrust en het opvolgen van klantvragen? Kom dan naar de kennissessie “De klantvraag: van contact naar zaak” op vrijdagochtend 13 september in Laren (NH).
Details vind je HIER of download de brochure.
Direct aanmelden kan ook. Stuur een email aan: [email protected]
Inschrijvers vóór 17 Augustus krijgen €50 korting.